必要なかったマーケティング、日本企業の抱える大きな弱点―ＢtoＢ企業の現状に学ぶマーケティング―Ⅴ

マーケティング部門と営業部門の役割分担が明確になっている世界のＢtoＢ企業、これに対して、日本企業の現状はどうなっているのでしょうか。

庭山教授は次のように述べておられます。

 

―営業担当者が見込み客を探すところから始めて、商談を進め、契約を獲得し、代金を回収し、場合によっては顧客メンテナンスまでを担当する従来の日本企業のスタイルでは対抗できなくなっています。―

 

なるほど、こう書かれてみると、日本企業の営業担当は、実にいろんなことを自分でやらなければならないことがわかります。

おそらくこういうことがすべてこなせて一人前、立派な営業マンと呼ばれていたのでしょう。

 

今でも「これのどこが悪い！」と、怒り出すベテラン営業マンの方もいるのではないでしょうか。

それに対して庭山教授は次のように述べておられます。

 

―ＢtoＢ企業が、なぜこの「商談を創出するマーケティング」で世界から大きく遅れてしまったのでしょうか。

皮肉なことにその理由は「必要なかったから」です。―

 

このあたりから、日本企業とマーケティングの関係について、庭山教授は本質的な分析に入っていきます。

私は、これからの分析は何もＢtoＢ企業に限ったことではなく、日本のビジネスの社会そのものに突き付けられた重い課題だと思うのです。

 

今回、「ＢtoＢ企業」という我々一般消費者には、普段あまり縁のない業界の特集にもかかわらず、「マーケティング」というテーマに注目してこうやって取り上げたのは、この課題が大小を問わず、すべての日本企業に当てはまるものだ、と感じたからにほかなりません。

その予想通り、庭山教授の指摘は日本企業の抱える大きな弱点に迫っていきます。

 

 

つづく